Nel mondo delle assicurazioni la digitalizzazione sta avendo un impatto strutturale sulla professionalità degli assicuratori, come dimostra la storia di PCA.
CLIENTI PIÙ DIGITAL E PIÙ ATTENTI
Cresce l’uso di “comparatori” di prezzi dedicati al settore assicurativo e l’utente stesso prova e riprova più volte a cercare e comparare le informazioni trovate sui siti. L’assicurazione da un lato è un servizio percepito come sempre più importante, per la vita e per il lavoro. Dall’altro le offerte e le possibilità sono tali da richiedere molta attenzione, anche a fronti di costi in calo per il consumatore finale.
Il settore sta vivendo il periodo di maggior regolamentazione del rapporto con i clienti, con un impatto pesante sulla trasparenza e il cambiamento dei parametri con cui le assicurazioni sono valutate, anche dalle imprese: assistenza dedicata, aggiornamento continuo, soluzioni “sartoriali”. Insomma, un rapporto che si evolve dal modello base cliente-fornitore a quello tra partner in sinergia reciproca.
LE NUOVE SKILL DELL’ASSICURATORE
Oggi non bastano più tecniche di vendita basilari in un mercato sempre più esigente. L’assicuratore stesso diventa più simile ad un professionista ed un consulente che valorizza preparazione, professionalità, capacità di ascolto ed empatia con il cliente/partner: il rischio è un fattore che richiede fiducia, per essere affrontato e governato. Questo significa fare la rivoluzione copernicana nelle tecniche di vendita, non è il budget il centro dell’universo e il cliente il mezzo per raggiungerlo, ma è la necessità del cliente il centro e il budget è il risultato della modalità di interazione adottata con il cliente.
Ecco perché emergono nuove skill necessarie per l’assicuratore:
- Analisi continua: lo studio, l’approfondimento, l’aggiornamento sono requisiti strategici per proporre soluzioni mirate
- Competitività continua: il mercato è sempre più ricco di concorrenti e il prezzo non è l’unico fattore perché le soluzioni ad hoc, i plus, le tecnologie su misura sono altrettanti elementi di competizione, a vantaggio sia della qualità dell’offerta assicurativa, sia dei risultati ottenuti dai clienti
- Connessione continua: non solo online, su internet e sui social, ma anche con i clienti, i fornitori tecnici, i media, gli stakeholder, gli employees, gli esperti: l’assicurazione oggi coinvolge e integra differenti tipologie di ruoli e l’assicuratore stesso è chiamato a concertare, con il cliente-partner, questi flussi e questi snodi
- Diversificazione continua: l’expertise va applicato ad una diversificazione di mercati, aziende, prodotti ma anche rischi e criticità, in un contesto di scenari che ormai cambiano dal giorno alla notte
Non è un caso che ognuna di queste nuove skill dell’assicuratore contenga l’aggettivo “continua”: assicurare vuol dire proteggere in modo continuativo – come fa PCA da oltre 30 anni: lavorando dinamicamente a fianco dei clienti.
IN LINEA CON L’INNOVAZIONE
Un esempio invece sul lato consumer è Affinity PCA, il progetto realizzato da PCA per posizionarsi sul mercato delle polizze online e on-demand. Facili da comprendere, utili per la vita quotidiana, diversificate per ambiti e problematiche, da configurare e gestire direttamente con lo smartphone e su misura. Ma vale anche per il marketing di affinità sui grandi clienti, le aziende, i gruppi: soluzioni per soddisfare richieste particolari, in modo dedicato e anche conveniente.
Le assicurazioni continuano a cambiare, molto più di quanto previsto: sempre attenta all’innovazione, PCA continua ad aggiornarsi per condividere nuove tendenze e soluzioni con i suoi cliente e partner – e così portare nuovi benefici.
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Grazie per l’attenzione e la lettura!
